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一个谎言可能导致轻微的不适,一连串的谎言绝对会导致显著的不适。 不过,即使是在撒谎之初,身体也会做出某种抚慰性的姿势,来纠正这种不诚实的行为。 适应这种抚慰性的姿势吧,它可能是某人伸手抓着另一条手臂、腿,或者另一只手等。”如果有必要的话,可以提议休会,先休息一下,因为这样的暂停时间同样能够起到让事情冷却、给自己留出思考时间的作用。如同你将看到的那样,她虽然很生气,但她仍然能够以坦诚和尊重对方的方式去沟通。利亚姆有可能已经检验过那个前提了。 假使利亚姆利用了潜意识信息的技能,让莫里斯知道他们会达成成功的交易,他可能会引导莫里斯的看法。 为了回应利亚姆使用的“成功交易”这个激发性词语,莫里斯会明确地报出自己确认的协议参数。 采取强硬立场的谈判者可以这样说:“如果这样都谈不成,那还有 什么好谈的。曾经有人告诉过我说,在做生意的时候,你一定要做好对方跟你撒谎的心理准备:想要知道真相,只能靠自己去寻找。我保证你会得出一样的结果。 接下来,你们继续你来我往地辩论了十几分钟,你始终坚定而自信。沙玛精于身体语言,所以自然抛出了一个极低的报价。股东们知道他们想让谁来接班一一“水”,但是出于对律师的尊重,他们并没有明说,因为律师希望他们能让“血”来接班。 鉴于这一情形,几位股东都不再作声,也不愿继续讨论这个问题。 律师坚持认为,尽管很多证据显示,“血”并不胜任这一位置,但企业还是应当交到他的手中。加深关系的契机 和我们一样,谈判对手的背后也藏着各种利益关联体,要想让这些人点头殊为不易。 但是,我们至少可以摆出理解对手难言之隐的姿态,借此加深关系。

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我觉得我很难把我对你们的爱和感激表达出来。 感谢我的恋人、我的伴侣、我的丈夫和朋友,你知道,如果没有你,这本书就不会存在。 感谢你的爱心,你光芒四射的灵魂,你清醒的头脑,你美丽的眼睛,以及你愉悦的内心。 感谢你总是为我分担。可是我再也不会相信你了。如此循环往复,应对各类谈判场景的技巧渐渐浮出水面。 这项工作如今依然持续,而理论与实践相结合正是谈判学研究的趣味所在。 在传授谈判学常用技巧之余,本书还将介绍社会心理学等相关领域的研究成果,并且引入一些谈判实例加以分析。有时是《最后一课》(作6I&31160加代),讲的是卡耐基梅隆大学教授、癌症晚期的兰迪波许(此办此出)给学生们上最后一节课。 在此之前是《相约星期二》(化63也731也1016〕,记录了报纸专栏作家米奇阿尔博姆(組出八10爪)曾经的老师,身患绝症的莫里施瓦茨(—『『化。相似因子会影响我们说服他人的能力。 你如何判断哪些人是重视合作并希望“双赢”的人。 这种人重视和谐、避免冲突。 他会说:“你好我好大家好。 ”对于这种类型的人,你可以通过行动证明你不会伤害他。3每次我都会坚持为对方买单。 4这也不会花费太多时间,是非正式的会谈。 5人们往往会对这样的会谈感到舒服。它能帮助我与对方拉近关系,然后,在谈判即将结束的时候,我就能利用这一关系为自己谋求利益。这样你就释放出新的非语言信号,你已改变了思维:“今天等着看我使用新技能吧。 ” 在谈判过程中,要考虑到这些身体语言的细微差别。 环境的颜色 正如你看到的那样,颜色会影响谈判者的思维和策略。“不。 ”他有点儿窘迫地回答道,“我那时候刚刚跟我的领导讨论了年度评估的事情,他竟然给了我0级评价。实际上,在他们追寻梦想之前,他们也是跟你我一样的人。




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